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      管理19萬+營銷網點,業績同比增長30%,這家豫酒龍頭企業的營銷利器是?

      作者:紅圈營銷 來源:紅圈營銷 時間:2019-04-15

      在之前的客戶案例欄目中,我們介紹了豫酒振興重點企業——林河酒業如何通過紅圈通實現了營銷管理升級(點擊查看《林河酒業:老牌名酒如何借助移動互聯網再領風騷?》)。今天我們要介紹豫酒振興的另外一家龍頭企業——宋河酒業的營銷管理實踐,這家企業于2017年初開始使用紅圈通,在2018年實現了銷售收入和入庫稅金同比兩位數的增長,并把2019年的銷量目標定為同比增長40%。在高速發展的背后,宋河酒業實行了怎樣的營銷轉型?這其中紅圈通又發揮了什么樣的作用?


      企業介紹:

      河南省宋河酒業股份有限公司(以下簡稱宋河酒業)是根植于中原深厚文化沃土成長起來的國內大型白酒釀造企業。1968年,鹿邑縣人民政府為了挖掘文化遺產及悠久釀酒技藝,將二十余家較大的釀酒作坊進行聯合,以宋河之濱原有棗集酒坊為基礎,建立了國營“鹿邑酒廠”,并于1988年更名恢復為宋河酒廠,同年宋河糧液榮獲國家名酒稱號及金質獎,成為中國十七大名酒之一。


      如今的宋河酒業釀酒工業園區占地面積110萬平方米,擁有發酵池10000條、生產班組126個、中國首席白酒品酒師及國家級白酒評委10人、省市級釀造技師100多人,旗下涵蓋“國字宋河”、“宋河糧液”和“鹿邑大曲”三大主導品牌,是綜合實力最強、銷售額最高的豫酒企業。


      豫酒振興 譜寫河南白酒市場新篇章


      河南是全國重要的白酒生產、消費和文化大省,“新產品一定要先走河南市場”是白酒行業營銷人士常說的一句話。白酒作為河南的一個傳統產業,在中國釀酒發展史上曾經有過輝煌的一頁,曾先后培育出宋河、仰韶、杜康、賒店、寶豐、張弓等著名白酒品牌。


      20世紀八九十年代是河南白酒產業發展的鼎盛時期,但是在2002年-2012年國內白酒的黃金周期里,豫酒雖未止步發展,卻逐漸落后于國內其他酒業。尤其是隨著茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、古井等省外強勢酒企紛紛進入河南市場,豫酒開始走下坡路。以2016年為例,河南酒類消費市場消費總量為460億元,而豫酒比重不足三分之一。


      2017年,河南省委、省政府做出“豫酒振興”的戰略部署,將豫酒轉型發展列為省政府重點支持的12個轉型攻堅產業項目之一,一度沉寂的河南白酒市場再度活躍起來。


      好風憑借力 宋河酒業實現高速增長


      作為豫酒振興重點龍頭企業,宋河酒業抓住發展機遇,在產品、品牌和營銷等方面實行了全方位的轉型升級,經營指標和增長質量均取得了亮眼的成績:2018年1月-9月,宋河酒業業績增長30%以上,全年銷售收入和入庫稅金同比實現兩位數增長。


      除了在產品品質和品牌塑造方面的努力,宋河酒業在營銷方面的一系列舉措頗有借鑒意義。


      在營銷方式上,宋河酒業開發了個性化定制產品和新生代產品,組建了電商營銷、會議營銷、團購營銷以及旅游和跨界營銷團隊,并制定了“宋河酒專屬品鑒法”,營銷模式的重構為業績增長打下良好基礎。


      在營銷管理方面,宋河酒業進行了營銷組織結構的優化和營銷體系的規范運作,強化了渠道管理和終端建設,推動了業績的大幅增長,而這其中紅圈通起到了積極的作用。

      紅圈通 宋河酒業營銷管理升級利器


      自2017年開始,宋河酒業通過使用紅圈通,實現了對經銷商和銷售終端的精細化管理,提升了企業對經銷商和銷售終端的服務能力以及運用數據進行科學決策的能力,成為業績增長的一大助力。


      提升服務能力。酒水行業終端為王,在競爭激烈的白酒市場,渠道和終端服務能力是銷量提升的關鍵因素。不管是廠家提供的促銷政策、物料支持還是培訓支持等,都要通過業務人員的拜訪來實現,但是由于業務人員常年在外跑市場,他們到底有沒有按照公司要求拜訪經銷商和終端,公司其實不得而知,即便實行電話報崗等措施,也很難保證拜訪的真實性。


      使用紅圈通后,這個難題得到了解決。截止2018年年底,宋河酒業的有效網點已達19萬余家,在紅圈通錄入經銷商及銷售終端的信息后,系統能夠以地圖形式直觀呈現其地理位置,業務人員可以根據位置信息,科學制定每日拜訪計劃,并在拜訪結束后實時提交拜訪記錄。帶有時間和位置信息的圖片,保證了拜訪的真實性,確保每家終端都能覆蓋到。積極的拜訪提升了經銷商的滿意度,進而帶動了銷量的提升。據悉,某經銷商的一位業務代表在使用紅圈通幾個月后,銷售業績提升了50%,而2018年公司收入兩位數的增長也說明了問題。


      提升數據分析能力。在拜訪過程中,業務人員能夠實時提交產品陳列、產品銷量、訂單量等數據,企業可以據此建立經銷商分級體系,更合理地配置營銷資源。不僅如此,基于紅圈通收集的產品銷售數據、人員行為數據等,企業還能夠清楚掌握產品在不同區域的銷售情況、以及業務人員的勤奮情況等,從而進行更加科學的市場策略和員工考核。


      全方位的轉型升級推動宋河酒業進入高速發展的快車道,在2018年業績同比兩位數增長的基礎上,2019年宋河酒業將在優化產品結構的同時,進一步推動營銷組織機構的優化和調整,爭取實現40%乃至50%的增長目標,并進一步制定了2025年力爭實現銷售額60億元的目標。


      有政府政策的大力支持,有清晰的企業轉型思路和創新策略,以及紅圈通這樣專業的銷售管理工具提供落地支持,相信宋河酒業的發展不僅當下有為,而且未來可期。


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