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      做銷售管理分析需要看哪些關鍵指標?

      作者:紅圈營銷 來源:紅圈營銷 時間:2018-07-17

      企業所需要的真正有價值的銷售數據,需要依托企業內外部所有銷售環節上的成員,共同將商品真實的動銷數據進行收集/反饋/決策/執行/評估/預測。

      無論是做數據報表還是數據分析,目的都是為了用數據去做決策。數據分析說白了就是依照業務邏輯,分析目的去構建一個數據展示的過程。

      隨著企業信息化的不斷建設,會積累越來越多的數據數據,這個數據你要管理,要變現,要讓它產生價值,尤其是對一些注重市場營銷、客戶管理或者具有復雜業務流程的企業是一個寶貴的資源。因為這些數據積累了業務經驗、行業數據和行業標準。站在行業信息化角度來看,如何利用好這些數據成了關鍵。

      銷售管理分析來說,不同的行業,不同的公司階段,不同的業務場景下,銷售管理者關注的指標都是不一樣的。

      銷售管理者的核心能力不在于具體的方法執行、規則制定、選用育留晉升淘汰等“術”層面的能力,核心在于能否跟據當前行業、市場現狀、所在公司、發展階段、所需目標等情況發現當前銷售團隊的問題,然后找到問題的節點,設計規則、創造環境帶領團隊去解決,此處的問題包含兩個階段,一類是當前迫在眉睫的緊急問題,另外就是相對長遠的重要規劃。

      當然圍繞此核心能力,需要我們的銷售管理者具備幾個思維:

      ? 流程化思維:將整個問題的全流程梳理出來,梳理成每一個節點,再根據每個節點預判可能出現的問題。

      ? 正反邏輯思維:類似于AB測試,通過正向邏輯和反向邏輯去定位這個問題到底可能是什么,主要矛盾是什么,核心點是什么,進行初期的一些判斷。

      ? 數據化思維:需要通過數據結果或者事實結果去驗證你判斷的問題,杜絕拍腦袋做決定做判斷。

      ? 行動力思維:快速驗證、快速反饋、快速用數據事實定位問題。

      舉個例子,當前你的公司處于創業成長期,SaaS行業,產品和商業模式已被市場驗證,此時公司CEO正計劃擴張銷售團隊,推廣產品,但問題在于目前的銷售團隊業績就是不行,公司通過各種市場活動獲取的線索,但跟進情況就是不理想,轉化率很低。

      此時作為銷售總監的你,需要結合公司目標和市場階段,迅速判斷銷售團隊的問題出在哪里?快速找到那個最核心的主要矛盾,你首先做的是問題所在的整個流程梳理清楚,如公司大方向目標開始,分階段每個團隊目標,個人需要完成多少等,再從獲客渠道--市場活動--線索狀態--銷售跟進--不同跟進階段的客戶數--成單數--合同回款做拆解,再結合每人每日電話量---拜訪量---上門拜訪數--二次拜訪數等過程管理指標做思考。

      結合正反向邏輯思維、數據化思維進行多維度思考,迅速判斷是銷售員的轉化率低是因為線索質量差、拜訪數低(不夠勤奮)、轉化率差(可能是銷售技能不行)還是因為其他產品難以接入等問題,你需要迅速定位到問題,然后快速行動,驗證一套可行的解決方案,并將之復制全團隊,以此帶來業績增長。

      如果拋開具體場景,通常的銷售管理分析基本上會看如下關鍵指標:

      ? 團隊各個時間維度的目標與已完成目標分析:如全年目標、季度目標、月度、周度目標等,針對不同時間維度,團隊已完成多少目標,還差多少,是否還能完成等;

      ? 團隊成員行為過程分析:電話量、拜訪量、儲備客戶池、正在有效推進客戶量、成交客戶量等;

      ? 成交客戶分析:什么行業的成交多,是否有業務特點上的共性,是否可以總結出一些標準打法,分布區域在哪里等;

      ? 成交結果大面分析:平均成單周期、平均客單價、客戶轉化率、客戶平均規模;

      ? 近期重點客戶分析、團隊與個人銷售漏斗預測、丟單分析、客戶使用情況分析等;

      ? 團隊成員績效分析等。數據的收集整理離不開工具,紅圈CRM是一款企業級專業的銷售管理利器,打通從銷售線索到客戶、從客戶到商機、商機到合同、訂單和回款的整體流程。

      如果你的銷售動作都是通過紅圈CRM進行的,那么它會為你形成多維度的銷售數據報表,剛剛提到的那些關鍵指標在紅圈CRM中都有相應的報表,例如:

      ? 你要看團隊的銷售目標完成情況,可以分析「銷售目標達成」報表,并可層層向下分解至小部門、具體成員的目標達成情況;

      ? 通過「人員出訪統計」和「客戶被拜訪」報表中顯示的數據,你可以對員工的銷售過程分析,評估銷售員的銷售行為過程;

      ? 而「客戶總量」報表則為你清晰展現了客戶分布區域、等級構成、客戶數量變化趨勢;

      ? 當然,「銷售預測」、「線索轉化率」、「銷售漏斗」等報表也是你進行銷售關鍵指標分析時必不可少的數據。

      很多人認為很多數據分析工具的使用,僅僅是對歷史數據的歸納和重組,做了可視化展示,并沒有很好的支持決策過程,主要原因是在做項目時更多關注了歷史數據的消化過程,而沒有關注歷史數據的分析過程。在這樣一個分析過程中需要的第一個是工具,而紅圈CRM在數據挖掘和預測方面為我們提供更多的方法。

      以上是一些通用的指標,但還是那句話,通用的理論方法肯定不會適用于所有行業的銷售團隊,銷售本身就是一個極其復雜的場景,銷售管理同樣復雜,需要我們一起用理論結合實踐去探索,需要具備發現問題和解決問題的思維(道),再根據不同的問題定位找到具體的解決思路和執行方法(術)。

      頁面標簽:銷售管理   紅圈CRM   過程管理
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