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      企業該怎樣使用CRM系統(二)

      作者: 來源: 時間:2019-06-03

      三、互聯網時代,線上渠道的發展


      在互聯網時代,很多線下的銷售渠道都消失了,線上渠道蓬勃發展。這對傳統的商業模式是個巨大的挑戰。如今,線上銷售模式可以說是主要的銷售渠道。比如在零售行業,以前的面對面銷售、購買的模式基本上消失了。現在都是將產品的介紹、情況、價格等公布在網上,C端客戶覺得符合自己的需求,就在網上直接下單購買。如此,線下的銷售員都少了,為企業節約了很多的成本。還有銀行,你現在去銀行,會發現,很多銀行連柜臺都取消了不少,只有大廳里有一兩個工作人員拿著個“小筆記本”或者平板電腦,為客戶很迅速地辦理業務,或者干脆指導客戶自己在手機上辦理業務。這樣就大大降低了銀行的成本。很多的業務都是客戶可以自己在線上辦理,線上購買。傳統的渠道已經被線上渠道的快速發展所取代,這是一種必然的趨勢。


      因此,在現代的互聯網商業社會里,產品經理和運營崗位相應而生,做SEM、SEO的人員越來越多,也越來越吃香。這就是如何將線上渠道的流量,轉化為訂單的新課題。而紅圈CRM在這里,就能夠將各個線上渠道收集來的銷售線索統一整理,然后你就可以去進行數據分析,究竟哪里的渠道能夠收集來更多的線索?什么樣的線索是高質量的?什么樣的線索轉化率比較高?下次還可以怎樣調整,去找到更多的銷售線索?……如此,有一款專業、科學的CRM系統,比自己在那里估摸的效果要強上百倍。


      四、線下銷售團隊還有沒有存在的必要性


      產品經理負責設計產品,給予用戶更好的購買流程和使用體驗,以產品的優質來吸引用戶。就如同把產品的最優點展示給客戶,讓他們愿意購買。而運營經理通過運營,使得客戶從各個渠道能夠找到這些產品,以便收集到更多的線索,提升流量轉化率。那么說得具體些,就是要對用戶的行為軌跡做監測和分析,將得出的結論用以總結客戶的畫像和模式,以指導公司的營銷工作。那么既然已經對客戶的行為模式、畫像都進行了如此細致的研究,可以進行營銷自動化模式了,那線下銷售團隊存在的意義又在哪里呢?到底還需不需要線下銷售團隊?


      雖然線上渠道已經成為了如今商業模式的主渠道,但是線下銷售渠道依然還有存在的必要性。主要在于兩方面,一方面是B端客戶業務的存在及增多,因為B端業務的客戶主要為企業,而企業采購與個人消費不一樣,企業采購會更理性,即使是只有幾千元的產品采購,也同樣需要經過評估,甚至還需要多個人做決策,才能夠進行合同簽訂。這是相比較于C端業務最不同的一點。因此,B端業務必須要有銷售人員來跟進,掌握客戶的需求點,痛點,與之進行更好的溝通,才能夠進行合同簽訂、項目實施等。從這點來說,B端企業更應該上線CRM系統,因為CRM系統會幫助企業記錄一切客戶的跟進過程和階段,多個回合的詳細記錄和談判,能夠協助業務員快速爭取訂單。從另一方面來說,B端銷售人員的專業知識、個人能力要非常高,才能夠搞得定企業里的多個決策人。


      除此之外,還有一種業務模式需要線下銷售人員去跟進,去追單,才能夠實現合同簽訂。那就是客單價很高或者需要做出謹慎選擇的業務。不管互聯網時代線上銷售渠道有多么普遍和便捷,人們還是更愿意跟人打交道。如果客戶的這一筆交易金額很大,或者風險較高,他就希望跟企業的銷售人員去溝通,以幫助自己去做決策。比如要購買幾千萬的理財產品,買一套價值上億的別墅,都需要線下業務人員去跟進好幾個回合,來回磨合和打通,才能夠實現訂單的簽訂。


      五、平臺式業務與CRM的管理


      所謂平臺式業務,指的就是雙邊市場業務,比如我們常常逛的淘寶、京東、當當等,都屬于平臺式業務。它們的特點就是撮合平臺內的買賣雙方進行交易完成,而自己收取傭金或者管理費。當然,平臺式業務需要市場的兩邊都足夠多,如此才能夠進行更多的交易完成。比如淘寶平臺,賣家和買家同樣多,那么消費者就有了更多選擇的權利,如此,雙方才能夠互相吸引,進入到這個平臺去完成交易。而此時,賣家使用紅圈CRM系統,來收取消費者端的行為,來進行客戶行為分析,能夠知道自己的營銷模式以及產品的優化方式等,保證流量的提升和訂單的轉化。


      六、企業該怎樣使用CRM


      到了最后,我們就來談一下,企業該怎樣使用CRM系統。還是以紅圈CRM為例。一個企業中,市場、銷售、售后職位,都可以使用紅圈CRM系統。CRM是一套軟件系統,從系統建設的角度來看它,它是一套整體系統和平臺,包括各個應用系統的實施和打通,從市場營銷端,一直到銷售跟進過程,到售后服務管理端,一系列的配合與聯動,幫助企業圍繞客戶去管理全方面的業務。當然,CRM不僅僅是一套系統,它更是一種企業對待核心客戶資源的管理理念和運營方法。因此,僅僅將CRM當成一種普通的軟件系統去使用的企業,恐怕都沒有用出太好的效果,至少沒有起到CRM應有的巨大作用。


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